Мотивация продаж и дебиторская задолженность: как не награждать незавершенную сделку
Как связать мотивацию отдела продаж с качеством оплаты, не превращая менеджеров во взыскателей и не провоцируя конфликт с финансами.
Редакция Диспетчера оплатПрактика B2B-финансов
Материал носит информационный характер. Условия договора, первичные документы, претензионные действия и бухгалтерский учет проверяйте с профильным специалистом применительно к вашей ситуации.
Разделите продажу и платежную дисциплину
Менеджер не должен отвечать за банковскую выписку или юридическую претензию. Но он влияет на условия сделки, передачу документов, контакт с клиентом и качество обещаний. Именно эти зоны можно включать в правила мотивации.
Не делайте один жесткий штраф
Полная отмена премии из-за любой просрочки провоцирует скрывать проблемы и спорить о виноватых. Лучше удерживать небольшую часть переменной выплаты до оплаты или применять коэффициент к повторным управляемым нарушениям.
часть премии после факта поступления
исключения для подтвержденного спора не по вине продаж
отдельный контроль согласованных отсрочек
прозрачное правило возврата коэффициента
Общий процесс важнее общего KPI
Финансы должны быстро показывать менеджеру конкретный кейс, а продажи — фиксировать договоренность в общей истории. Без этого денежный KPI становится источником конфликтов, а не улучшения оплат.
Подтверждает: масштаб просроченной дебиторской задолженности организаций и задолженности покупателей
Источники подтверждают учетные и правовые границы материала. Операционные рекомендации нужно проверять на договорной модели, данных и процессе конкретной компании.
Вопросы по теме
Следующий шаг
Проверьте процесс на обезличенных данных
Соберем первую рабочую очередь без подключения к боевым системам.
Комментарии
Здесь пока тихо. Можно первым добавить практический вопрос или наблюдение из работы.